비즈니스 모델의 탄생=Business Model Generation
1.비즈니스 캔버스 Canvas
1)비즈니스 모델의 정의
과연 비즈니스 모델이란 무엇인가?에 대한 공통의 이해를 갖는것이다.
모든 구성원들이 비즈니스 모델의 정확한 개념을 알고 있어야 한다.
비즈니스 모델을 이해 않고서는 바꿀수 없다. 혁신적인 비즈니스 모델을
만들어 내려면 비즈니스 모델에 대한 정확하게 알아야 한다.
2) 9가지 빌딩 블록
A.고객 세그먼트:조직은 하나 이상의 고객 세그먼트에게 상품이나 서비스를 제공한다.
누구를 위해 가치를 창조해야 하는가?누가 우리의 가장 중요한 고객인가?
고객을 다음의 기준에 따라 분류해 보면 세그먼트를 명확히 할 수 있다.
♥해당 고객의 요구가 전혀 다른 서비스나 상품을 필요로 한다.
❤해당 고객에게 접근하는 유통 채널이 다르다.
❤ 전혀 다른 유형의 고객 관계를 필요로 한다.
❤수익성에 있어서 현저한 차이가 있다.
❤ 다는 형태의 상품을 제공해도 기꺼이 대가를 지불할 의사가 있다.
B.가치 제안:조직은 고객이 처한 문제를 해결 해주고 욕구를 충족시켜주는 특정한 가치를 제공한다.
고객에게 어떠한 가치를 전달 할 것인가 ?
우리가 제공하는 가치가 고객이처한 문제점을 해결해 주는가 ?
고객의 니즈를 충족시켜 주는가 ?
제각기 다는 고객 세그먼트에게 어떤 상품이나 서비스를 제공 하는가?
새로움/퍼포먼스/카스터 아이징/무언가 되게 만드는것/디자인/브랜드 지위/비용절감
리스크 절감/접근성/편리성 /유용성
C,채널:조직이 제공하는 가치는 커뮤니케이션,물류,세일즈 채널등을 통해 고객에게 도달한다.
각각의 고객 세그먼트들은 어떤 채널을 통해서 자신에게 가치가 전달되기를 원하는가?
우리는 그들에게 어떻게 다가 가는가?
채널은 어떤 기준으로 통합돼 있는가?
어느 채널이 가장 효과적인가 /
어느 채널이 비용적으로 가장 효휼적인가 ?
채널과 고객을 위한 엄무는 제대로 통합되어 있는가 ?
D.고객 관계:고객과으 관계는 각각의 고객 세크먼트 별로 특정적으로 확립되고유지된다.
각각의 고객세그먼트들은 어떤 방식의 고객관계가 만들어지고 유지 되기를 원하는가?
우리는 어떤 고객관계를 확립 했는가?
비용은 얼마나 드는가?
다른 비즈니스 모델 상의 요소들과 어떻게 통합 되는가 ?
어느 채널이 가장 비용 효율적인가?
채널과 고객을 위한 업무는 제대로 통합되어 있는가?
특정한 고객 세그먼트와고객관게를 형성할 때 공통적으로 꼽는 방식들
개별 어시스트/매우 헌신적인 개별 어시스트/셀프서비스/자동화서비스/커뮤니티
E.수익원:조긱은 고객들에게 전달하고자 하는 가치를 성공적으로 제공했을때 수익을 얻는다.
고객들은 어떤 가치를 위해 기꺼이 돈을 지불 하는가?
현재 무엇을 위해 돈을 지불하고 있으며,어떻게 지불 하고 있는가?
고객들은 어떻게 지불하고 싶어 하는가?
각각의 수익원은 전체 수익에 얼마나 기여 하는가?
채널과 고객을 위한 업무는 제대로 통합되어 있는가?
수익원을 창출하는 방법들
물품판매/이용료/가입비/대여료/임대료/라이센싱/중개 수수료/광고
가격 매커니즘
고정 가격제
:정적변수에 따라 가격이ㅣ 미리 정해 진다.
정가 :개별 상품이나 서비스,벨류프로포지션 별로 정해진 고정된 가격
제품 특징의존적: 어떤 가치를 제안 하느냐 혹은 품질등에 따라 가격이 결정됨.
고객세그먼트의존적 :고객 세그먼트의 형태나 특징에 따라 가격이 결정됨
물량 의존적 : 구매량에 따라 가격이 결정됨
변동 가격제 :
시장 상황에 따라 가격이 변화 된다.
협상혹은 흥정 :당사자들의 협상력이나 협상 기술에 따라 가격이 결정됨
일드 매니지먼트 :재고량 혹은 구매 시기에 따라 가격이 결정됨
리얼타임 마켓 :공급과 수요 변동에 따라 가격이 결정됨
경매 : 경쟁 입찰의 결과에 따라 가격이 결정됨
F.핵심자원:앞으 다섯가지를 실현하려면 자산으로서 핵심자원이 필요 하다.
우리의 밸류 프로포지션은 어떤 핵심자원을 필요로 하는가?
공급 채널을 위해 어떤 자원이 필요한가 ?
고객관계를 위해, 수익원을 위해, 어떤 자원이 필요 한가?
핵심자원 분류
물적 자원:생산시설,건물,자동차,기계,시스템,판매시스템,물류네트워크 등
지적 자산: 브랜드,독점적지식,특허나 저작권,파트너십,고객데이터 베이스등
인적 자원:모든 기업이 인적 자원을 필요 한다. 특히 두드러지는 비지니스 모델은 지식집약적이고 창조적인 산업 분야에서 인적 자원은 특히 중요하다. 제액기업등
재무 자원: 현금이나 신용한도,핵심인력을 유지하기 위한 스톡옵션등 재무적 자원이나 보장 이 필요하다.
G.핵심활동:앞으 다섯가지를 실현 하려면 조직은 또한 여러 유형의ㅣ 핵심활동을 수행해야만 한다.
우리의 밸류프로포지션은 어떤 핵심활동을 필요로 하는가?
공급 채널을 위해서 어떤 활동이 필요한가?
고객관계를 위해 수익원을 위해 어떤 활동이 필요한가?
핵심활동 분류
생산 :우수한 품질의 제품을 설계,제작,운송하는것과 관련이 있다.
문제 해결 :고객이 처한 각각의 문제에 대한 새로운 해결책을 찾아내는 것과 관련이 있다.
컨설팅회사. 병원,기타 서비스 조직이 경영을 위해서 특히 중요하다.
플랫폼/네트워크 :플랫폼을 핵심자원으로 설계된 비지니스 모델은 플랫폼이나 네트워크와 관련된 핵심활동에 의해 지배 된다.
H.핵심파트너십:특정한 활동들은외부의 파트너십을 통해 수행,일부 자원 역시조직 외부에서 얻는다.
누가 핵심파트너인가 ?
우리의 핵심 공급자는 누구인가?
파트너로 부터 어떤 핵심자원을 획득할 수 있는가?
파트너가 어떤 핵심활동을 수행 하는가?
파트너십을 구축하는 이유 세가지
최적화와 규모의 경제 :파트너십 혹은 "구매=공급자" 관계의 가장 기본적인 형태의 자원이나 활동의 배분을 최적화하기 위해 설계된다.
최적화,규모의 경제를 위한 파트너십의 목적은 대개 비용 절감이고 자원이난 인프라 공유를 위한 목적도 있다.
리스크/불확실성의 감소 :불확실성이 상존하는 경쟁환경에서 리스크를 줄이는데 도움을 준다.
경쟁자들이 한편으로는 경쟁하는 동시에 다른 한편으로는 전략적 동맹을 맺는것은 드문일이 아니다.
자원/활동의 획득 :비즈니스 모델에 필요한 모든 자원을 보유하거나 모든 활동을 자체적으로 수행하는 기업은 거의 없다. 오히려 다른 기업을 이용해 자원이나 활동을 획득 능력을 확장한다.
파트너십 구분
*비 경쟁자들 간의 전략적 동맹
*코피티션,즉 경쟁자들 간의 전략적 파트너십
*세로운 비즈니스를 개발하기 위한 조인트벤처
*안정적 공급을 확보하기 위한 "구매자=공급자"관계
I.비용구조:비즈니스 모델의 여러 요소를 수행 하자면 비용이 든다.
우라 비즈니스 모델이 안고 가야 하는 가장 중요한 비용은 무엇인가?
어떤 핵심 자원을 확보하는 데 가장 많은 비용이 드는가?
어떤 핵심 활동을 수행하는데 가장 많은 비용이 드는가?
비즈니스 모델의 비용구조
비용 주도 :비용 주도적 비즈니스 모델은 비용 절감에 최대한 초점을 맞춰야 한다.가능한 한 최소 비용구조를 만들고 그를 유지하는 것에 목적을 두어야 한다. 저가정책,최대한 자동화,아웃소싱 확대등을 동원해야 한다.
가지 주도 :어떤 기업들은 비즈니스 모델을 설계할 때 비용보다는 가치 장조에 더 초점을 맞춘다. 고급스러운 밸류 프로포지션과 고도의 맞춤 서비스가 이에 해당된다.
비즈니스 모델 비용구조를 구성하는 요소들
고정비: 생산되는 제품/서비스규모와 상관없이 소요되는 비용.인건비,임대료,물리적생산시설등 제조업체는 고정비 비율이 높은 것이 특징이다.
변동비: 생산되는 제품/서비스 규모에 비례해 변동되는 비용이다.
규모의 경제:산출량이 늘어나면 비용 대비 효과가 커진다. 규모가 큰 기업은 대량구매에 따른 혜택을 얻는다.
범위의 경제 :운영법위를 넓히면 비용대비 효과가 터 커진다.
